小雨伞保险经纪CEO光耀：重疾险购买需求不是靠激发，而是把主动权交给消费者

来源：国际金融报

在国家政策引导与鼓励、小雨险经险购消费市场需求不断扩大、伞保科技赋能等利好因素共同推动下，纪C交商业重疾险承载着助力构建多层次医疗健康保障体系、光耀弥补国民健康保障缺口的重疾重任，也一直是买需保险市场最重要、最火爆的靠激产品之一。

然而，把主重疾险新单保费收入自2019年开始持续下滑，动权并在2021年出现“雪崩”颓势，小雨险经险购消费2022年前5个月延续下滑之势。伞保重疾险总保费收入也在2021年出现五年以来首次负增长。纪C交

市场变化四起，光耀保险机构如何寻求突围？重疾如何赢得更多消费者青睐？

近日，小雨伞保险经纪创始人兼CEO光耀在接受《国际金融报》记者专访时强调，买需只要坚持以客户为中心去做产品，不管是重疾险、医疗险还是意外险，都能够有更好的发展空间。

他认为，近年来重疾险等保险产品出现保费收入下滑，主要是过往以营销为中心、以产品为导向的营销方式所导致，站在客户角度、满足客户需求，不断迭代产品和升级服务是突围的关键。

个险市场增速普降

银保监会数据显示，2021年重疾险保费收入4574.6亿元，占健康险保费收入的52%，同比下滑6.7%，这是2016年以来重疾险保费首次出现同比负增长。

其实，从2017年开始，重疾险保费增速已经出现急速下滑。2016年至2021年，重疾险保费收入分别为1528亿元、2245亿元、3198亿元、4107亿元、4904亿元、4574.6亿元，同比增速依次为48.8%、46.9%、42.5%、28.4%、19.41%、-6.7%。

正如光耀所言，近几年并不只是重疾险保费出现下滑，整个市场均在下滑。2021年保险业累计实现原保费收入4.49万亿元，微降0.79%。2020年、2019年和2018年，保险全行业保费同比增速分别为6.12%、12.2%和3.92%。

“增速下滑和粗放式营销密切相关。”在光耀看来，过往的代理人模式，以人力增长为主，发展相对粗放，随着近两年保险代理人的大幅度脱落，一些问题集中爆发出来。“现阶段，代理人正向高质量、高素质、精英化转型，这才符合未来个险发展趋势”。

部分传统保险中介公司和保险公司的传统个险业务相似，同样面临代理人素质不高、容易脱落、展业简单粗糙等问题，未来仍需向高质量转型。光耀直言，和部分传统保险中介公司不同，包括小雨伞保险经纪在内的科技型保险中介公司，在成立之初就沿着高品质、科技化属性强的方向在走，所以这类公司即便在保费下降的大环境下，反而增速会更快。并希望未来在保险市场上有更好的表现。

坚持做客户需要的保险产品

光耀把小雨伞成立七年来保费收入的快速增长，总结为坚持做客户需要的产品。

他说，小雨伞在2013年进入保险行业时，就没有从个险角度或是营销角度去思考问题，而是从客户角度出发，坚持做客户需要的保险产品。“显然，过往传统代理人卖的某些产品和客户的需求之间是不完全匹配的。”

重疾险进入中国这么多年，赔付金额虽然逐年递增，但件均保额仍较低，重疾险的平均理赔金额不足10万元，这也足以说明其匹配性不足。

光耀直言，今天任何一个重疾比如癌症等，10万元、20万元保额显然不够。以小雨伞现在热卖的大黄蜂7号少儿重疾险为例，它的基本保额就有70万元，如果在更早的年龄发现了特定重疾，保额还可能会翻倍，最高可能赔付到1000多万元。

光耀补充称，站在客户角度去满足他们的需求，不仅限于保额的匹配，还包括很多创新责任，比如大黄蜂系列重疾、少儿住院医疗津贴等网红产品的推出，出发点是希望能够用高性价比的方式去匹配客户的需求，以弥补客户的医疗支出或者收入支出。“也是基于这个逻辑，小雨伞的这些产品销量都非常好，增速非常快。”

他认为，不管是重疾险、医疗险还是意外险，只要站在客户角度，以客户为中心做产品，就一定能够有更好的发展空间。

进入客户主权时代

当前，80、90后已成长为重疾险等产品的投保主力人群。该如何激发该群体的购买意愿？

以小雨伞平台用户为例，投保平均年龄为33岁至34岁，主要生活在一二线核心城市，女性占六成。光耀认为，客户的购买意愿并不是靠激发的，而应该把购买主动权交给客户，这种购买选择也叫客户主权时代，即“你不要给我推产品”。

他向记者举例称，一个33岁的人，假如他22岁大学毕业工作，至今已工作11年，如果研究生毕业，也已经工作了8年。如果他学历稍微低一点，则可能已经工作15年。这个阶段的他们，基本上已经是有小孩或者接近有小孩，上有老下有小，同时他们也是伴随着互联网长大的一代人，会有很强的自主选择意识，他们的选择不容易被营销。“在这种情况下，小雨伞的逻辑不是去激发他们的需求，而是去满足他们的需求，把他们的需求组合好，也因此我们的产品迭代比较快，会加入新的疾病、特定疾病或者新的医疗药品等保障责任。”

除了有满足客户需求的产品，科技和服务能力一样是突围的重要路径。光耀说，保险是一个虚拟的产品，本质上是客户交纳保费，然后获得一个持牌机构的承诺，所以小雨伞尽量把它的电子化做好，比如客户的投保过程、小案理赔过程、核保过程、服务过程，都会用数字化和科技化的方式来提供，不仅提高了内部运营效率，也提升了客户的服务体验。

服务方面也不断创新，比如增加重疾绿色通道服务，在保险条款里加入核心医院的核心主任，跟相应的疾病去做匹配，让买了重疾险的客户，能够找到合适的医生，用好的方式和性价比高的方式得到治疗。

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